先把人拉进场再说

今年的黄金周，龙头房企依然使出浑身解数，不惜“以价换量”抢销售——先把人拉进场再说。

比如深圳的华润置地、卓越集团等，折让销售的力度不小。

罗湖的华润置地未来城项目，搞了开盘九六折活动，折后最低单价为7.85万/平米；公寓产品备案均价为5.5万/平米，此价格较周边已开盘的小区也有所折让。

卓越集团湾区公司于国庆黄金周七天销量超过8.15亿；目前管辖除深圳中心天元外的深圳、惠州、东莞三个城市的所有项目。

在黄金周期间，卓越推出六大优惠政策，如最高享10万买车基金、15.5万推荐佣金、101套黄金周特价等。

在价格吸引下，卓越在深圳的项目于黄金周期间斩获较好的销售成绩，超额120%以上达标。

房企销售高峰期通常在6月、10月、12月，意味着房企形成了在半年度、年末进行销售业绩冲刺的推盘节奏，而全年回款呈现不均衡的分布趋势。

虽然房企销售受市场因素影响较大，但也不排除房企前松后紧的心态，导致前面月份业绩完成得不好，年末销售压力大。

关于房企降价、折让、促销，别看成绩多么彪炳，里头也是有风险。

有的房企将原价12000一平的房子，一下子打了6、7折，8000多一平就卖了。

在售楼处，除了诚意购房人以外，还有老业主。

开发商降价卖房，让利新购房者，但此举有可能惹怒老业主。

新购房者每套房的确能省下二、三十万购房款，但老业主却要独自承担——刚买完房，房子就贬值。

尤其是首批开盘买在最高点的业主，等于白白损失了三十万。

老业主不甘贱价卖房，有可能会设法迫使“打折促销”被叫停，严重的，售楼处甚至还会被封，最终降价未果(房企降价卖房确实让老业主赔钱了)。

房企也拿老业主办法，只能对已经低价出售的那批购房人进行“违约赔付”，按照合同，违约标准为“双倍定金”；如有上百套房，赔下来也有好几百万。

有时老业主的一些操作，真的会让房企处于水深火热之中。

而在周边业主的眼里，房企降价卖房也等同于拉低周边的房价。这边10000买的，隔壁一条街就8000开盘，这2000的价差不仅没地儿说去，也没地儿补去。

如今二手房都难卖了，简直就是扰乱市场，周边业主会不去闹房企？

附近开发商也不愿意看见同行在降价卖房，尤其是一些小开发商。

那边财大气粗，把房价压这么低，这边房子怎么办？同样的区位、同样的建设、同样的周边配置，那边说降就降，这边还怎么开盘？

房企总在抓市场机会、及时供货、快速销售、快速回款等。

尤其是“三道红线”实行后——剔除预收款后的资产负债率大于70%，净负债率大于100%，先进短债比小于1.0倍；根据触线情况又可分为红、橙、黄、绿四挡，对不同档次给予相应的融资限制。

这些“红线”，无非都指向“现金流”。

对“资产负债率、净负债率以及现金短债比”的填补、修复，无非就是依靠“现金流”。

这倒逼着房企降负债，其中最有效的形式还是降价促销。因为，销售始终是房企的命脉。

降价促销是降负债最直接、最有效的手段，是房企降负债最重要的法宝。

通过降价促销加速资金回流，增加企业经营性现金流，偿还有息负债、降低财务成本。

自从“三道红线”出现后，在冲业绩与降负债双重压力之下，房企降价促销做得有声有色，折扣营销、降低认购门槛、特价房等优惠政策不断，网上卖房、直播卖房等营销方式花样叠出。

单就线上直播量来看，累计曝光量能达上亿次。

对于已经“踩线”的房企来说，除了通过降价促销加速回笼资金外，最快捷的方式即是出售资产和股权。

出售资产和股权不仅可以迅速回笼资金以渡过难关，而且可以借机调整业务结构，剥离不良资产，聚焦主业。

只要购房者不是一次性付款，不管分期还款来源是银行贷款、公积金贷款，还是其他贷款，都会产生购房尾款。

从签约到款项回笼存在一定的时间差，如签约就可拿到购房尾款，那最好不过。购房尾款资产证券化，可帮助房企实现这一目标。

购房尾款资产证券化实质是房企的应收账款证券化，可以使预售资金提前回笼，缓解资金占用压力。

一般的，房企发行购房尾款资产证券化，除了可提前回款之外，带来的另一个显著效果就是优化财务报表。

相比债券融资在资产负债表上带来的“资产”和“负债”两部分的变动，资产证券化融资对资产负债表的影响，仅体现在“资产”内部的调整，属表外融资。

除此之外，发行购房尾款资产证券化还可以突破主体评级的限制，有效地降低房企的整体融资成本。

但购房尾款资产证券化，受房地产调控政策影响比较大，需实时关注窗口指导。

2016下半年至2017上半年，购房尾款资产证券化曾一度被“叫停”。

2016年10月的房地产调控，监管层对有“套现”嫌疑的购房尾款资产证券化进行严控，只有少数大型房企可申报项目，但近期窗口指导已逐步放开。

购房尾款资产证券化，需留意——购房尾款资产证券化潜在发行规模较大，不宜“一刀切”。

因购房者已经支付20%以上的首付款，违约成本高，违约概率低，基础资产质量较优。

购房尾款根据还款来源的不同，可分为银行商业贷款、公积金贷款、组合贷款以及购房者自行分期付款。

碧桂园曾发行过以购房者自行分期付款的购房尾款资产证券化，但由于自行分期付款的账期不规律，且无须经过银行或公积金中心的风控审核，不确定性较大。

所以，如今市场上发行的购房尾款资产证券化，多以银行商业贷款、公积金贷款、组合贷款为入池基础资产。

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